2019年におけるBtoBの調達活動では、前年に比べて74%の調達企業がROI算定をより精緻に行うようになり、75%の企業が事前調査にかける時間を増やしています。そして、事前調査においては検索サイトやベンダーのホームページといったWeb技術の活用が進んでいます。 このようにして事前にある程度の調査を済ませてしまった購買担当者の営業に対する期待は単なる商品・サービスの紹介だけではなく、例えば下記のようなより高度な要求にシフトしています。
こうした購買担当者の要求に答えるためには、今までのような単なるご用聞き営業では役に立たない;ことは明白です。営業は顧客企業に深く入り、顧客企業の課題を腹落ちさせた上で自社ソリューションがどのように顧客企業のビジネスに寄与するのかについて説得力を持った資料を提供し、問合せには迅速に回答する、いわばスーパーマンのような役割を果たさねばなりません。
現実はどうでしょうか？採算の低い小口受注の対応や、リピートオーダー、標準品とほんの少しだけ異なる顧客仕様への見積もりや納期対応など、様々な細かな用事に忙殺され、なかなか時間も取れない、と言う事情があるのではないでしょうか？
顧客企業からの要求だけではなく、自社の事情もあるかもしれません。例えば新規エリアや顧客の開拓です。しかし新規顧客を開拓すると簡単にいっても、単純に人を増やしてというのはリスクが高いものです。万一うまくいかなかった場合、増員した分、長期にわたり人件費と言う名の固定費として企業収益を圧迫しかねません。かといって、既存の人員で対応する場合、片手間の対応となり、開拓のペースが経営の要求を満たさないことも十分に起こり得ます。
一方で営業担当者の負荷を下げつつ、他方で経営の要求するスピードで新規エリアや顧客の拡大を行う、これらを同時に行うことは無理難題にように見えます。少なくとも人手で行うのであれば、人材というそれなりのリスクを伴う投資が必要です。
人手をかけずに行う方法はないでしょうか？
最近BtoBでも導入企業が増えている、BtoCでは一般的なEC（電子コマース）のBtoB取引への適用をJSOLは提案します。
と言ったメリットが享受できます
営業生産性の向上を図る手段は、Web活用だけではありません。適切なターゲティング・案件の進捗管理・フィードバックを行うことで受注確度を上げたり、営業プロセスの見直しといった手段も考えられます。そのためには 営業改革ソリューションの活用が有効です。またチャネルの拡大や適切なターゲティングを行うには、いわゆるデジタルマーケティングも有効と考えられます。
