企業間販売DXソリューション

高度化する購買担当者のニーズ

2019年におけるBtoBの調達活動では、前年に比べて74%の調達企業がROI算定をより精緻に行うようになり、75%の企業が事前調査にかける時間を増やしています。そして、事前調査においては検索サイトやベンダーのホームページといったWeb技術の活用が進んでいます。 このようにして事前にある程度の調査を済ませてしまった購買担当者の営業に対する期待は単なる商品・サービスの紹介だけではなく、例えば下記のようなより高度な要求にシフトしています。

  • 当社(顧客企業)および課題に対する深い知見
  • 取扱ソリューションの領域およびビジネスの展望に対する深い知見
  • すぐに使える情報・資料の提供
  • 質問に対する的確で迅速な回答

ニーズに対応するために必須の営業生産性向上

こうした購買担当者の要求に答えるためには、今までのような単なるご用聞き営業では役に立たない;ことは明白です。営業は顧客企業に深く入り、顧客企業の課題を腹落ちさせた上で自社ソリューションがどのように顧客企業のビジネスに寄与するのかについて説得力を持った資料を提供し、問合せには迅速に回答する、いわばスーパーマンのような役割を果たさねばなりません。

現実はどうでしょうか?採算の低い小口受注の対応や、リピートオーダー、標準品とほんの少しだけ異なる顧客仕様への見積もりや納期対応など、様々な細かな用事に忙殺され、なかなか時間も取れない、と言う事情があるのではないでしょうか?

営業のチャネル拡大要請からのニーズ

顧客企業からの要求だけではなく、自社の事情もあるかもしれません。例えば新規エリアや顧客の開拓です。しかし新規顧客を開拓すると簡単にいっても、単純に人を増やしてというのはリスクが高いものです。万一うまくいかなかった場合、増員した分、長期にわたり人件費と言う名の固定費として企業収益を圧迫しかねません。かといって、既存の人員で対応する場合、片手間の対応となり、開拓のペースが経営の要求を満たさないことも十分に起こり得ます。

課題を解決するための仕組み

一方で営業担当者の負荷を下げつつ、他方で経営の要求するスピードで新規エリアや顧客の拡大を行う、これらを同時に行うことは無理難題にように見えます。少なくとも人手で行うのであれば、人材というそれなりのリスクを伴う投資が必要です。

人手をかけずに行う方法はないでしょうか?

最近BtoBでも導入企業が増えている、BtoCでは一般的なEC(電子コマース)のBtoB取引への適用をJSOLは提案します。

  • リピートオーダーをはじめとした受注対応が可能となり、営業担当者やスタッフの業務負荷の低減ができる
  • 見積もりや納期回答を顧客が必要な時に情報提供することで、顧客満足も向上する
  • 新規顧客の受付も可能
  • 単なるWeb受注(WebEDI)とは異なり、商品の付加価値、適用事例など積極的な情報発信が可能となり、顧客の購買担当者へのアピールが可能

と言ったメリットが享受できます

さらにその先へ

営業生産性の向上を図る手段は、Web活用だけではありません。適切なターゲティング・案件の進捗管理・フィードバックを行うことで受注確度を上げたり、営業プロセスの見直しといった手段も考えられます。そのためには 営業改革ソリューションの活用が有効です。またチャネルの拡大や適切なターゲティングを行うには、いわゆるデジタルマーケティングも有効と考えられます。


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