営業力の強化、それは企業にとっての永遠の課題です。そして、自社だけでリーチできる顧客の範囲に限りがある以上、D2C(※)への取組も各社進めているとはいえ、市場が大きく自社でカバーしきれない場合など、販社や代理店といったチャネルの活用をされている企業も多いと思います。
※ D2C(Direct to Consumer)
メーカーが直接、ECサイトなどを通じて顧客へ販売・コミュニケーションをとるビジネスモデル
一方で、販社/代理店は自社と競合する商品・サービスを取り扱っていることもあり、残念ながら次のようなことが起こりえます。
そうならないために、販社/代理店を使ったチャネル販売においては、下記の二つの要件を満たす必要があります。
①競合他社製品/サービスではなく自社の製品/サービスを扱ってもらうメリットをの訴求
②自社としての販売戦略の共有と統制
ではどのようにすれば二つの要求を叶えることができるのでしょうか？
たとえば、“競合他社よりも高いマージンを提供する”“販促施策に協力する”といったことは、自社製品/サービスを採用してもらう大きなインセンティブになります。これらの施策は即効性があり、効果も高いでしょう。しかし自社の資源は有限です。全ての販売チャネルに同様の施策を実施することはできませんし、特定のチャネルに限定するにせよ、いつまでも続けられるわけではありません。
“売上に応じてインセンティブを与える”という方法も有効ですが、競合他社も同様の施策は実施しており、インセンティブ勝負、といった嬉しくない事態に陥りかねないのが実情です。
“定期的に勉強会等を開催して、自社の販売政策を浸透させ、さらに商品の魅力をアピールする”ということもよく行われています。しかしチャネル側の営業担当者からすると、1件でも多くのお客様を訪問し、１円でも多くの契約を勝ち取りたいのに、「わざわざ」時間を割いて情報提供を受ける手間がかかるのです。情報提供は確かに必要ですが、時間や場所を限定していては、忙しいチャネル営業にとって「有難迷惑」なのかもしれません。
ではどうすればよいでしょうか？
そもそもチャネル（販社/代理店）側にメリットを感じてもらうことが必要です。しかも、それが「価格だけ」ではNGです。今まで申し上げた通り不毛な価格競争にしかならないからです。では価格以外のメリットにはどのようなものがあるでしょうか。
“多様な情報提供による販社/代理店自身のビジネス拡大への貢献”が一つの答えだとJSOLでは考えます。多様な情報とは、市場・業種に関するチャネル営業にとって有益な情報に他なりません。たとえば、
こうした情報が提供されれば、チャネル営業の担当者は“自身の売上実績が上がってうれしい”“販社/代理店も業績が上がってうれしい”“貴社の売上も挙がってうれしい”とWin Win Winの関係が築けます。
同時に、こうした情報の収集に際してチャネル営業担当者に手間と時間をかけさせてはいけません。適切なタイミングで都合の良い時間にあわせて、必要な情報が提供できるといった仕組みが必要だと思われます。かといって販社/代理店専用の問合せ窓口を設置して担当者を張り付けるのでは、貴社の手間がかかりすぎます。可能であれば、“チャネル営業担当者自身が必要とするときに簡単に情報を取り出せる”といった仕組みであることが望ましいと思われます。
JSOLでは豊富な導入事例を基に、販社・代理店営業力強化ソリューションを導入するにあたっての分析・活用のノウハウを提供し、新たな営業活動プロセスの定着化をサポートします。
また、Salesforce(TM)を活用することにより、スピーディーなソリューション導入を実現します。
販社/代理店への情報提供を充実し、お互いのビジネスを拡大することができれば、次は受発注業務の効率化といった課題が上がるかもしれません。そうなると、チャネル向けの情報態居を兼ね備えたECサイトを立ち上げるといった政策が必要になるかもしれません。
一方で、チャネルに依存し過ぎると最終顧客のニーズをとらえられなくなるリスクもあります。チャネル営業の先の最終顧客のニーズを拾う仕掛けも用意してお必要が出てくるでしょう。判りやすいのは、食品や消費財製造企業の「お客様相談室」といった組織です。ただ肝心なことは、組織を設けることではなく、“収集した顧客の声を全社で共有”し、営業・販売のみならず、“設計・製造といった業務にも活かす”ことです。そうした点では当社の「お客様の声活用ソリューション」がお役に立てます。
あるいはチャネル販売をしていてもサポートは自社で行っているのであれば「フィールドサービス販促ソリューション」もお役に立てます。
