営業高度化ソリューション

営業力強化は永遠の課題

営業力の強化、それは企業にとっての永遠の課題です。そしてその対象は、従来の営業プロセス管理やチームマネジメント、コミュニケーション強化などのセールスに関わる領域だけではなく、適切な見込み客のターゲティングと情報提供をはじめとしたマーケティングの領域、さらには納品・導入後の活用、いわゆるカスタマーサクセスの領域と、顧客接点全体に及んでいるといえます。

これらの課題を解決するにはどのようにすればよいでしょうか?急務かつ重大な課題ではありますが、顧客接点全体という観点からは業務領域が広く、かつ営業部門以外にもマーケティングや顧客サポート部門など関係部門も多様です。

JSOLでは本丸のセールスに関わる領域について、まず着手すべきと考えています。理由は①システムとしてSFA(Salesforce Automation)を導入した企業は多い一方で、②単なる日報管理にしか使われておらず、売上拡大などのビジネス成果につなげている企業はまだ少ないということにあります。

Sales機能強化に必要なことと阻害要因

いわゆるビジネス成果につながるためにSales機能を強化する――当然、売上の拡大につなげることが最も重要ですが、そのためには効率を上げ、同じインプット(工数)で、現状依存の結果(売上)を出すことも必要です。効率を上げるには①現在の営業プロセスに無駄はないか?②ハイパフォーマー(業績・売上の高い担当者)のやり方を横展開する、③なかなか成果の上がらない担当者をフォロー・改善するといったことを行う必要があります。また、④営業チーム全体として当初の予算を達成できるのか?できそうにない場合は早期に検知し対策を講じる必要もあるでしょう。

ところが、これらを実施しようにも、たとえば扱う商材・サービスによって営業プロセスが異なるために同じ指標で横串管理できない、のみならずそもそも営業のやり方が担当者ごとにバラバラでせっかく定義した営業プロセスが有名無実と化していて商談の進捗は担当者以外には判らない、果てには当月の売上は結果が出るまで予測がつかなかったり、担当者がせっかく入力した日報も管理者からのフィードバックがないために、担当者の入力する気力を削いて入力が途絶えてしまう、といったことが発生することがあります。

課題を解決するための仕組み

ではどうすればよいでしょうか?

そもそもビジネスとして、どのような目的を達成したいのか。例えば3年後の売上をいくらにしたいのか?そのためには営業部門としてどのような施策・対策を打つ必要があるのか。途中経過をどのように計測するのか?そのために必要な指標は何か?とビジネス上の目標から一気通貫に落とし込み、そこから担当者にどのような報告をしてもらうのか?と設計し、その報告に基づいたKPI(評価指標)の進捗を日々マネジメントする必要がないでしょうか?

一気通貫の仕組みによりPDCAサイクルを回し、営業活動を改善、目標を達成する、こうした活動をより簡便に行うためにシステムを利活用することが必要だとJSOLでは考えます。

営業高度化ソリューションで実現すること

上記のような一気通貫の仕組みをSalesforce™上で構築し、お客様に対する日々の営業活動を担当者が入力し、適宜チームマネジメントで状況を確認・改善活動を行い、売上目標の達成をサポートする、それがJSOLの提供する営業高度化ソリューションです。

勿論、こうした活動を行うには担当者によるタイムリーな入力、管理者・マネジメントによる適切なフィードバックが必要ですし、何よりも担当者~経営に至るまで同じ数値・同じ事実を見た上で、以下に対応するかを検討することが重要となります。こうした基盤をJSOLの営業高度化ソリューションでは提供します。

JSOLの営業高度化ソリューション概要

JSOLでは豊富な導入事例を基に、営業高度化ソリューションを導入するにあたっての分析・活用のノウハウを提供し、新たな営業活動プロセスの定着化をサポートします。
また、Salesforce(TM)を活用することにより、スピーディーなソリューション導入を実現します。

ソリューション概要
さらにその先へ

販社・代理店を通じた間接販売を実施している場合であれば、貴社で営業する際のベストプラクティスについて、販社・代理店にも共有することで、“販社/代理店における貴社のシェアが上がり”、結果として貴社商品を競合他社商品より優先的に取り扱ってもらえ、貴社の業績も向上するということが期待できます。そのためのソリューションが「販社・代理店営業力用化ソリューション」です。

また、消耗品などの繰り返し発注がある商品や、カスタム品でもある程度定型化が望める商品であれば、営業がわざわざ工数を割かずとも、“BtoBのECサイトで営業の効率化”を図ることも可能です。

さらに、営業は顧客に対して会社を代表して接することになります。そのためには、営業外での顧客接点でのやり取りについても把握しておかねばなりません。コンタクトセンター(お客様の声活用ソリューション)やフィールドサービス(フィールドサービス販促ソリューション)との連携はもちろんですが、その領域は、マーケティングやカスタマーサポート(カスタマーサクセス)の領域へと広がるものです。JSOLでは、この営業高度化ソリューションを基盤に、“顧客接点で収集した情報を、一元管理・全社で共有”することで貴社の顧客満足向上、さらには業績向上をサポートしていきます。

導入事例

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