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営業における管理者と担当者のコミュニケーション促進

“営業は売ってナンボ”という言わることも多く、確かに一面事実ではあります。しかし、人口減少社会において国内のパイが縮小していく上に、業界によっては外資系企業をはじめとした新規企業さらにはdeath by amazonという言葉に代表されるディスラプター(市場破壊企業)の参入など競争環境が激しさを増す中で、結果を上げ続けていくのは容易なことではありません。

その中で担当者は自身の営業活動をいかに結果に繋げるのかを日々試行錯誤しているのが現状と言えます。一方で営業管理者が従来のまま“売り上げは上がったのか?”と結果だけを管理していても、なかなか結果が伴わないのが実状では無いでしょうか?

では営業管理者は何を管理するのか、確かに担当者は如何にして売上を上げるのかに困っているでしょう。しかし、事細かに指示するのでは、担当者の創意工夫がなくなりますし、場合によっては現場の空気感が判らないまま指示することで、余計に結果が上がらないことも起こりかねません。

一般的にはプロセス管理により解決しましょうと言われていますが、どのように営業・商談のプロセスを定義するのか?プロセスの妥当性をどのように判断するのか?担当者と管理者が定義された営業プロセスを基にどのようにコミュニケーションするのか?どのような指標で管理するのか?ということはなかなか実行が難しいと言えます。

 

そこで、JSOLでは今までの導入ノウハウをもとに代表的な管理指標を定め、担当者が簡単に活動報告すればそれらの情報が蓄積され、判りやすくどこに問題があるかを見える化し、その見える化された情報をもとに営業管理者と担当者のコミュニケーションも測れる、新たなサービスを開始しました。

詳細はこちらのページご覧ください。

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